Guillaume PAILLARD

Guillaume PAILLARD

Programme Grande École
Responsable Export zone Asie, Champagne Laurent-Perrier

Je viens d'un petit village qui s'appelle Tours-sur-Marne et qui se trouve dans la zone d'appellation "champagne" (grands crus). Dans ma région, toutes les entreprises ont une activité en lien avec le champagne.

Lorsque l'on recherche un stage durant ses études, je trouve qu'on a, en tant qu'étudiant, peu de valeur aux yeux des entreprises bien que l'on ait des connaissances et une capacité à apprendre. On ne possède pas encore d'affinité avec les produits de l'entreprise. 

Durant ma jeunesse, j'ai développé des connaissances assez approfondie du champagne. Quand on passe des entretiens, il faut maîtriser son sujet sinon on a très peu de chances d'être retenu. Ça a été un vrai avantage dans mes recherches de stage d'avoir grandi dans ce village.

Tout faire pour intégrer une maison de champagne

J'ai envoyé mon CV huit fois à l'entrepris de champagne Laurent-Perrier dont le siège se trouve dans mon village natal. J'ai même envoyé un fax, ce qui ne se fait plus du tout mais au moins l'entreprise aurait une version papier de mon CV ! Je l'ai adressé par courrier à la responsable RH et en ai déposé un dans la boîte aux lettres. J'ai tenté tous les moyens pour tenter de transmettre ma candidature.

La détermination est importante ainsi que la manière de mettre en avant son profil. J'étais également ouvert à tous types de missions, comme la communication qui n'était pas du tout mon domaine. C'est de cette façon que j'ai pu intégrer l'entreprise de mes rêves !

J'ai une anecdote avec le PDG que j'ai rencontré en sortant des toilettes. Il m'a demandé qui j'étais et ce que je faisais au sein de l'entreprise. Je lui ai à mon tour demandé qui il était avant de me rendre compte de ma maladresse. 

Il se trouve que j'ai plutôt bien réussi dans mes missions de stage et l'on m'a proposé de partir en VIE en Belgique.

Faire ses armes à l'étranger

Je suis resté en Belgique en volontariat international pendant un an et demi. J'étais sur le terrain avec des Wallons et des Flamands.

Pour pouvoir évoluer vers de l'export, il fallait justifier d'une expérience commerciale sur le terrain.

J'ai arpenté le pays durant cette période pour aller à la rencontre des acteurs de la grande distribution. J'étais sur un rôle de négociation commerciale. Cela passe par beaucoup de représentations, de dégustations produits et de rendez-vous avec les clients. Il faut développer son réseau local pour attirer de nouveaux clients et les fidéliser.

C'était exactement le baptême du feu. C'est assez difficile car on est jeune et l'on a en face de soi des responsables de rayon. En Belgique, il y a peu de cavistes donc la vente se fait essentiellement par la grande distribution. Il faut réussir à se vendre auprès d'eux et susciter leur intérêt. 

Le retour en France, d'assistant export à Key Account Manager

J'ai été assistant export pendant un peu plus d'un an, puis j'ai rejoint un poste de Key Account Manager. 

Les maisons de champagne ont des importateurs dans chaque pays avec leur propre fonctionnement et des tarifs spécifiques. Certains de nos clients vendent nos produits dans plusieurs pays, par exemple les chaînes d'hôtels. Pour simplifier la gestion de leurs contrats, ces entreprises harmonisent leurs tarifs et leur interlocuteur pour l'ensemble des pays.

On pourrait définir cela comme une araignée diplomatique. Il faut réussir à parler avec chaque importateur et faire en sorte que tout se passe de la manière la plus simple possible.

Le rapport au voyage

Le Covid a un peu modifié la manière de travailler, surtout à l'export. Se déplacer pour gérer les contrats coûte cher à l'entreprise car il y a des frais de transport, d'hébergement, de dégustation sur place... On essaie de rationaliser au maximum ces dépenses.

Travailler à l'export demande de l'investissement personnel mais il est possible de trouver un équilibre vie privée / vie professionnelle. Si on choisit ce métier, c'est aussi parce que l'on a envie de bouger et de voir ce qui se passe dans d'autres pays.

J'ai récupéré la direction du Japon et de la Corée. Le premier est un pays très important en termes de volumes et d'enjeux stratégiques pour l'entreprise. Cela représente pour moi environ sept voyages par an de dix jours minimum.

Avant chaque déplacement, je ressens de l'excitation car j'aime beaucoup ce pays et l'on peut vivre des expériences nouvelles à chaque fois. Il faut pouvoir gérer la fatigue et le décalage horaire. Mon responsable fait ses déplacement depuis quarante ans mais reste encore impacté par le décalage horaire.

Lorsque j'atterris au Japon, j'enchaîne souvent avec un meeting le soir. Il faut savoir se mettre dans le rythme mais c'est tout à fait réalisable. 

Rester et durer dans une même entreprise

Aujourd'hui c'est presque considéré comme "has been" de rester dans la même entreprise, quand je vois beaucoup de personnes en changer tous les deux ou trois ans.

Je pense que changer d'entreprise régulièrement n'est pas fait pour tous les profils.

Pour ma part, je me suis déjà posé la question de partir pour un autre type de structure. Finalement, je trouve très enrichissant de rester dans la même entreprise car elle possède des valeurs qui me parlent. Je trouve que cela donne de la cohérence à mon parcours.

Se rapprocher de sa passion

Mes amis me disent souvent que j'ai choisi la voie facile du champagne que j'ai connue depuis mon enfance. En tout cas, je considère qu'il est important d'avoir une cohérence dans son parcours. Par exemple, il me paraît indispensable d'acquérir une expérience dans le commerce avant de me lancer dans l'import-export.

J'ai eu du mal à accepter de devoir acquérir une première expérience dans le commerce, mais je me rends compte aujourd'hui qu'elle était indispensable. Si un étudiant ou jeune diplômé vient me voir, je lui conseillerai de faire la même chose.

Si un domaine vous attire particulièrement, il faut essayer de vous en approcher un maximum.

Ce n'est pas toujours possible, comme par exemple dans le secteur du luxe. Mais si vous avez une expérience dans un domaine en lien avec le luxe comme la joaillerie, les spiritueux... vous aurez plus de chances d'y accéder.

Si vous démontrez votre réelle motivation auprès des recruteurs, ils seront sensibles à cet effort visant à vous rapprocher de votre domaine de prédilection. En côtoyant des secteurs similaires, vos compétences seront plus facilement transposables.